Marine Armor System, rompiendo las barreras de la internacionalización

El principal proveedor mundial de sistemas contra la piratería en buques tiene su sede en Gran Canaria.

En la última década, los ataques terroristas y los actos de piratería se han multiplicado, lo que ha dado lugar a mayores precios del transporte marítimo en determinadas zonas geográficas. Ese hecho está amenazando la seguridad de los buques y tripulaciones y en los casos más lamentables se está cobrando vidas humanas. Para aliviar esta escala de violencia marítima, Marine Armor System desarrolló una defensa no letal contra intrusiones, robos y ataques armados contra buques basados en sistemas terrestres desarrollados por la compañía Collbaix. Marine Armor System sólo necesita 1 hombre, 1 botón y 10 segundos para la protección completa del buque, mega-yate o plataforma off-shore, su tripulación y su carga.

«A nivel de internacionalización será más sencillo introducir el el mercado global aquellos productos únicos, exclusivos, con alto valor añadido y que además cuenten con un servicio de distribución, instalación y postventa adecuado independientemente del país de destino final.»

¿Actualmente cuál es la principal actividad de la empresa?

Con sede en Canarias (España), Marine Armor System es líder mundial en blindajes navales centrando su actividad en la fabricación de sistemas de seguridad anti-piratería, anti-intrusión, protección contra secuestro y protección pasiva contra robo armado en buques, mega-yates y plataformas off-shore.

Los sistemas comercializados ofrecen diversos tipos de protección balística y anti-intrusión con certificaciones hasta nivel FB6 (certificación balística), EF4 (certificación anti-efracción), certificación anti-huracanes (hasta vientos de 200 km/h), marcado CE y protección contra fuego. Se trata de sistemas económicos, de fácil instalación durante la operación del buque y fácilmente integrables en los sistemas del puente de gobierno.

Desde 2005 los sistemas Marine Armor System han sido probados e instalados a bordo de todo tipo de embarcaciones sin reportar ningún fallo y proporcionando un sistema real y efectivo de protección no letal para buques, tripulaciones y carga.

Marine Armor System dispone de una variante específica para yates y cruceros de lujo denominada Armor System for Yachts con una amplia gama de acabados que permiten integrar el sistema de seguridad con cualquier estilo de decoración quedando oculto en la estructura del buque cuando no se encuentra activado.

¿Por qué ve interesante para el desarrollo empresarial mirar a los mercados exteriores? 

Debido a nuestro compromiso con la protección de información de nuestros clientes no podemos ofrecer datos concretos de los proyectos que actualmente tenemos en desarrollo pero a nivel global podemos decir que actualmente los proyectos en desarrollo se centran geográficamente en zonas extremadamente conflictivas en cuanto a piratería marítima como Somalia, Nigeria o Filipinas.

Nuestros clientes son armadores privados, con sedes en los más diversos países, cuyos buques y plataformas offshore operan en zonas peligrosas y cuyas tripulaciones conviven día a día con la inseguridad y bajo el continuo sentimiento de que sus vidas pueden correr peligro en cualquier momento.

A nivel corporativo e internacional, este año hemos sido finalistas en los premios internacionales más prestigiosos del sector naval. El pasado mes de junio fuimos nominados finalistas en los premios “Seatrade Awards” en Londres, en la categoría “Safety at Sea”. También en septiembre fuimos finalistas en los premios “SafetyatSea Awards” en Reino Unido, en octubre en los premios “Safety4Sea Awards” en Atenas, Grecia y actualmente estamos a la espera de resolución de otros premios nacionales e  internacionales de elevado prestigio. Todas las nominaciones y galardones recibidos premian la calidad de nuestros sistemas y el elevado esfuerzo que desde Marine Armor System realizamos cada día para hacer que nuestra empresa sea líder mundial en la fabricación de sistemas de seguridad navales.

¿Qué productos o servicios son aquellos que le parece más interesantes para internacionalizarse?

A nivel de internacionalización será más sencillo introducir en el mercado global aquellos productos únicos, exclusivos, con un alto valor añadido y que además cuenten con un servicio de distribución, instalación y postventa adecuado independientemente del país de destino final. En el caso de productos exclusivos, sin competencia o solución alternativa, los costes del mismo repercutidos sobre el cliente final pasarán a un segundo plano debido a la demanda inelástica del producto sin embargo aquellos productos o servicios que no cuenten con dicha exclusividad o una elevada necesidad de los mismos estarán sujetos a una demanda con mayor elasticidad que repercutirá en un mayor consumo de recursos por parte de la empresa para introducirlos en el mercado final. Ello no significa que no sea posible e interesante la exportación de cualquier producto sino que el análisis y estrategia de mercado deberá ser aún mucho más exhaustivo, objetivo y fiable además de que la internacionalización del producto o servicio conllevará un mayor gasto de recursos para alcanzarla. En cualquier caso, me quedo con una frase: “no hay mercado imposible sino procedimiento inadecuado para alcanzarlo”.

¿Qué problemas se le ha planteado a la hora de salir al exterior? ¿Cómo los ha resuelto? ¿Ha recibido apoyos?

El primer problema una vez decidida la internacionalización es plantearse las preguntas iniciales típicas, es decir, ¿dónde?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿por qué?, ¿es la mejor opción?. Se trata de un momento crítico, que requerirá un estudio y profundo análisis, largo y del que dependerá el éxito de la internacionalización de la empresa. Una vez realizado este análisis, la estrategia de internacionalización dependerá de cada empresa y los productos o servicios que comercialice, en algunos casos el procedimiento pasará por abrir nuevas sedes en otros países mientras que en otros casos las opciones pasarán por las más diversas acciones comerciales. Sin duda hoy en día es vital el contar con una página web que permita dar a conocer a la empresa a nivel mundial, los servicios ofrecidos y que se encuentre adaptada a los medios y países en los que la empresa pretenda expandirse.

En el caso de marine Armor System, la internacionalización fue fruto de una serie de acciones conjuntas, una intensiva labor comercial unida a un marketing enfocado al cliente final a través de métodos informáticos, reuniones con potenciales clientes, publicidad en medios propios del sector, contactos en el sector naval y por supuesto todo ello soportado por la exclusividad, calidad y fiabilidad de nuestros productos unida a una situación global de demanda de sistemas que cubran la necesidad de seguridad en las embarcaciones como consecuencia de la exponencial escalada de ataques por piratería y ataques terroristas que ha tenido lugar durante la pasada década.

Marine Armor System se ha encontrado con problemas continuamente durante su fase de internacionalización entre los que podemos destacar los costes de exportación, trámites aduaneros, legislaciones locales, problemas técnicos, complejidad del sector naval, idioma, necesidad de desarrollo técnico de los sistemas para adaptarlos al entorno marino y los más diversos inconvenientes pero sin duda el mayor problema al cual hemos tenido que hacer frente fue la captación de los clientes, el marketing y actividad comercial internacional fue y es a día de hoy muy complicado.

El sector naval es un sector complejo, muy expandido, con grandes estructuras piramidales, multitud de socios y compañías involucradas y resulta extremadamente difícil llegar a la persona o personas con capacidad de decisión para tomar la iniciativa de instalar nuestros productos así como el consenso para ello. El llegar a ellos no fue fácil, la constancia de nuestro gerente D. Francisco Contreras el cual nunca tiró la toalla ni siquiera en momentos críticos fue crucial. Una vez que los proyectos empezaron a surgir la repercusión mediática fue elevada, Marine Armor System se dio a conocer como una solución efectiva en el sector naval y se posicionó como la empresa líder mundial en sistemas contra piratería y ataques armados y/o terroristas en el sector naval.

Las instituciones nos han prestado su apoyo y colaboración en todo momento además de facilitarnos toda la información de que disponían en cada momento. Hemos podido optar a diversas subvenciones, no lo suficientemente amplias ni el número adecuado como para facilitar en gran medida la internacionalización, pero que nos han ayudado a hacer el proceso menos costoso. Sin duda el apoyo institucional es clave para la internacionalización de las empresas y una herramienta fundamental.

¿Ha conseguido algún logro a nivel internacional?

Los productos y sistemas de seguridad de Marine Armor System han sido instalados durante la última década en diversos tipos de embarcaciones, desde grandes yates de lujo hasta plataformas off-shore pasando por grandes buques perforadores, cableros, buques de suministro, etc.

Debido al intrínseco carácter internacional del sector naval, Marine Armor System opera en los cinco continentes. La principal actividad comercial de Marine Armor System se encuentra en el mercado internacional siendo inconcebible pensar en operar únicamente a nivel nacional o local.

¿Ha sido fácil internacionalizarse?, ¿cómo empezó su experiencia?

La internacionalización no es un proceso sencillo, barato, ni rápido, exige un gran desembolso económico y el desarrollo de análisis y estrategias de mercado muy precisas y en muchos casos erróneas. Los costes de cualquier error se multiplican cuando hablamos de los mercados internacionales. A ello es preciso añadir los continuos problemas derivados de las diferentes culturas de cada país, barreras arancelarias, exigentes y complejos contratos de transporte, políticas proteccionistas locales y por supuesto las dificultades inherentes al idioma.

En el caso concreto de Marine Armor System la internacionalización no ha sido un proceso sencillo en absoluto sino fruto de toda una década de esfuerzo, inversión, perseverancia, trabajo constante y mejora continua.

¿Por qué recomendarían la internacionalización?

El mercado mundial mueve cifras de negocio impensables para una empresa centrada en un mercado local tradicional por lo que resulta de un gran interés económico poder acaparar parte de esa cifra de negocio, la cual puede resultar enorme en comparación con las transacciones locales habituales si se llega a alcanzar un nivel adecuado de internacionalización.

A ello es precio sumar los beneficios propios derivados de una economía de escala, aumentar el número de clientes y ventas puede derivar en un considerable ahorro en costes de producción y operativos que se reflejarán en un aumento de los beneficios empresariales.

Más allá de las cifras económicas, la internacionalización permitirá la diversificación de la empresa, la cual accederá a diversos mercados que en cada época estarán en mejores o perores condiciones pero la empresa no estará limitada al estado actual de un único mercado local. Como ejemplo, durante la pasada época de crisis, las cifras de comercio en Europa fueron realmente bajas mientras que las cifras de negocio en países de Oriente Medio fueron espectacularmente elevadas.

Además, la repercusión mediática y el impulso sobre la imagen corporativa de la empresa serán notables sin olvidar que el acceso al mercado internacional permitirá obtener nuevas ideas, soluciones y puntos de vista, es decir, permitirá incrementar el “know-how” de la empresa.